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　　近期，2024车型汽配商-破局进阶峰会在杭州成功举办，来自全国各地的汽配精英人士汇聚一堂，聆听了一场兼具智慧与创新的精彩峰会。

　　峰会的第一场圆桌对话围绕“车型件汽配商破局进阶思考”这一主题展开，由聚汽网创始人付小军担任本场圆桌对话的主持嘉宾，同时邀请到胜地汽车零部件有限公司国内销售总监辛术成、浙江庄禾汽配有限公司总经理庄战武、心之盟(浙江)企业管理有限公司副董事长岑国伟、杭州全配互赢汽车配件有限公司董事长马惠昌、华利汽配连锁总经理孙耀玮等嘉宾进行了精彩的分析探讨，围绕车型件经营的痛难点、当下行业的问题及挑战进行了精彩的分享。

　　付小军：本次峰会特别设立了关于车型件板块的话题。车型件本身牵涉的因素比较多，比如授权、流通等等，为此我们邀请到台上的几位嘉宾，一起来探讨车型件汽配商如何破局进阶。

　　首先有请辛总，您作为全球知名的刹车盘制造企业，为很多车型进行OE配套，你们能从哪些方面为车型配件商带来促进作用？是产品力？还是数据？

　　辛术成：今年9月，我们拜访了19家车型件的企业客户，也到这些客户的仓库进行参观，大家普遍都提到一个难点：车型配件周转很慢，但是没有又不行。这也是老生常谈的问题。根据全车件市场的用户画像，胜地这个单独的品类可以做什么呢？

　　和大家分享一组数据，上半年，新增退网倒闭的4S店接近2000家。我们再看一组数字，每个4S店固定客户大约在40-150之间。当这些4S店业绩在下滑或者倒闭出局的时候，用户画像发生了哪些变化？以前全车件的终端用户有些是包含了4S店，有些不包含4S店，有些选择了专修店，这是接下来全车件的用户画像。在这种情况下，我们如何能在市场中脱颖而出？

　　首先就是要发挥产品优势。我认为可以把产品线进行打包，比如胜地的弹片套包。我有一个看法就是把产品线进行打包，就像胜地和弹片套包，我们在场外有一个展示台，对全车件来说有没有套包呢？以前是流通件，现在能不能加一个标签？基于这个标签和修理厂做项目，和客户做项目、做植入。

　　付小军：很多零部件要讲究全，所以几十个、几百个就很散，在这方面可以以项目的方式做市场裂变推广。下面请四位做全车件的代表分享一下观点，这是否可以和车型件做沟通，以产品打包方式，帮助企业减负。

　　接下来请问庄总，你们从93年开办企业，现在还在做长安之星的升级版。在这个过程中，除了要跟进车型之外，还有哪些应对方式跟进主营产品？你们的市场拓展方式有哪些不同？

　　庄战武：每家企业都有独属于自己的生存方式，盈利模式肯定是关键。如果企业没有自己的盈利模式，是很难做大的，也做不长久。站在我们的角度，我们就是想把车型做精、做全、做好，这样企业的知名度会慢慢扩张，也会吸引到更多同行和汽修企业的关注。经过这么多年的发展，我们是如何转型的呢？

　　首先就是要提升自己的核心竞争力。做全车件碰到的最大的困难就是把自己变成了全能冠军，是销售、是采购、是财务也是人力资源，都是一把抓。到2017年的时候，我感觉力不从心，管理难度越来越大，要管理的加盟商有近40人，期间仓库也搬了很多次，但是越搬越乱。2018年，巴图鲁进入杭州，两家企业进行了仓库的托管合作，也因为这次合作，我开始意识到要做标准化的仓库管理，有专业的人来做专业的事情。因为之前我们在给客户的服务过程中存在一些问题，比如发错货、赶不上时间、仓库脏乱差等等。

　　我也经常和同行说一句话，有些老板做得大，自己待在仓库里，做仓库保管员，这个价值是不对等的。如果说我们能够找到适合企业的仓库托管服务商，把自己解放出来，同时也能加快发货的速度，产能的转换等等。

　　其实，服务商转型和新车型的转换是一样的，市面上出了一款新车型，今天上市明天货就全到了，必须跟着这样的节奏走，不然就很容易被市场所淘汰。

　　付小军：做仓库的示范管理也是一种进阶，因为专业的人做专业的事。以前做车型件到前面做销售，没有两年很难出来，要先切菜、配菜，现在数字化可以帮助你快速进入角色，快速开单，也是一种进阶。

　　辛总谈了产品打包，您谈的是仓库管理的释放和解脱，岑总做了哪些举措释放自己，让自己可以轻松往前奔跑呢？

　　岑国伟：我们是以事故件为主，和庄总的库存结构有很大的区别。庄总是将每个螺丝、螺帽都备齐，我们主要是备齐事故件的“四门两盖”，涉及的车型很多、品牌也很多。这么多年来，我们花费了很大的精力，投入了很多的成本，量身定制了适配企业内部情况的ERP系统，也让我们在进销存、售后、综合财务等板块切实感受到了便捷与轻松。

　　当前很多企业都在考虑新能源板块的相关布局，我们也有自己的新思路，在这个过程中，我个人认为人才的培养是最为关键的。这段时间，我走访了很多的制造工厂、维修门店、电池修理的供应门店等等，在走访中也能感受到行业人才是非常稀缺的，很多企业每天都在招人，但是到岗之后根本无法胜任，为什么呢？因为一些企业招到的人才不是电工，大多是以前做手机修理的。另外，我认为术业有专攻，我们还是要把自己该服务的服务好，该做的板块做好。

　　马惠昌：现在应该不是说全车件，而是覆盖件。为什么不是全车件呢？我们其实已经做不到全车，很多已经分流，比如刹车盘、火花塞、皮带等等。我们现在主要做的是四门两盖，像启动泵、水箱、空调都是专门做的，有的是保险公司来报价我们做，如果保险公司不来，我们这种机会会越来越少。

　　当时我们四家企业合并为一家，初心是一致的，因为那时候市场已经开始卷了。不管是韩系还是美系，又或者是日系，很多仓库的配件都是重叠的，产能是过剩的。四家企业聚在一起后，像流程、管理、客户维护等关键环节是有所提升的。我个人平时业务板块管理比较少，主管是财务。有人说一家企业的核心是业务，我认为是财务，因为财务是终点站，所有的问题都会在财务上反映出来。为什么现在很多企业做不强、做不精，我觉得在财务方面，包括很多修理厂都存在问题。

　　比如有很多修理厂就要便宜，说“老板，给我优惠一点，我不要。”这合规合法吗？我认为不对，你没有为国家创造效益，没有纳税，这个企业当然做不大、做不强。我觉得该开多少就开多少，不需要这种小心思，我觉得没有这个必要。

　　到11月份，我们正好九年了，我们还有几十号家庭，就要担负起这个责任。现在新能源发展很快，我们也很看重，也在尝试中，但碰到的一个字，就是“难”。因为很多新能源的资源是在主机厂、4S店，包括很多综合性维修厂。对于汽配商来说，很多人新能源车配件还没有那么了解，没有相关的经验，也不敢进配件，因为进了很难周转。有钱拿不到货或者拿到货不会修，都是行业中存在的重点难题。

　　孙耀玮：华利在国内主要是做内贸，13年、14年开始做外贸。当时是线下为主，从上海的法兰克福到南北、中东、俄罗斯等线下参展，到现在十年了，前六年利润比较薄，增长速度比较慢。2021年我们是1000万，但是2022年突破了1500万，去年突破了2000万，今年差不多是3000万，这是外贸方面的数据。

　　长城是我们的优势，我们就要发挥出长城的优势来。但是，我们的海外客户不仅限于经营的国外经销商，也不限于一种车型，比如做长城，大部分也在做奇瑞、吉利、江淮，所以在2022年重新定位以后，我们基于长城的优势，让中国车出海。现在长城的占比是60%，其他将近30%都是中国车的其他车型件。

　　付小军：这几年的增长速度明显加快了，原来只做长城，现在把各种车型都整合出去做。接下来请辛总说说无论是车型件还是全车件，在数字化方面有没有更好的经验和我们分享？

　　辛术成：我们经常谈工厂数字化，很多设备的自动化也是我改造的。我做工厂自动化的时候就经常说：没有标准化，自动化就是给自己找麻烦。只有做了标准化，才有资格做自动化；只有整合了自动化，才能进行下一步的数字化和智能化，仓库管理也是一样。2022年7月份，我们公司内部仓库存储了700万制动盘，那时候我们一年在国内后市场卖7000万。今天我们的仓库库存是470万，一年能卖1.4个亿。

　　刚才说了和打包的原理一样，我给每个产品一个标签，以前是根据销量A、B、C、D不同的等级，今天我给它贴了144个标签，我发现贴标签的过程其实就是每个产品流通的标准化过程。同样的车，比如刚才一直说长安之星，长安之星在北京的保有量是1万台，在上海保有量是5000台，在烟台有10万台，所以每个车型在每个区域流通都有自己的属性。今天我们的标签分为内部车型等级、流通等级以及国别等级，通过三个等级对每个产品定了标签千亿球友会网址，定了库存上下限，这是以前大家都在做的事。那么大家都在做这个工作，为什么这么做还是管不好库存呢？就是因为标准化不够，数字化的背景就是标准化，这是最基本的操作。

　　付小军：先是标准化，然后是自动化，最后是数字化、智能化。对于各个车型来讲，在浙江区域、整个华东都有客户的分布，可以做画像，让产品有高低优先比例千亿球友会最新。庄总，你们有没有可喜的成果可以和大家分享？

　　庄战武：以上个月我们在杭州汽配会的案例来做分享。我们在展位上摆了一辆长安牌的新能源车，安排了6位主播，通过这样的方式售卖产品，获得了很大的流量，也转化了很多的订单。所以我们要认识到，现在已经不是家里有产品、保险公司来了订单就做，没有就等的时代。我们要主动出击，用现在流行的方式去获客。

　　岑国伟：从08年到现在没有全车件覆盖的优势，产值还完全跟不上。不过现在我们有一个很好的机会，就是国外市场。我们发现一个问题，我们对外卖的是自己的产品，价格是我说了算。从这点来讲，和大家分享一下，要有自己的东西，如果中国的自主品牌车型没有发展得这么好，国外的人会向我们采购吗？

　　付小军：关于车型件确实涉及几个问题。一个是历史原因，根本车型要不断地跟随，如果跟不上就被别人拿走了。第二，它是由保险公司引导的趋势和发展路径，现在保险公司不管了或者说管得很少了，我们要发展自己的品牌，发展自己的市场，往外走。

　　感谢以上优秀嘉宾的精彩对话和见仁见智的行业分享，对于车型件的破局进阶和转型，还有很多的路径和渠道，希望大家多多交流，相互裨益，取长补短。