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　　2019年3月20日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司联合主办的“2019中国汽配经销商发展论坛”在北京春晖园温泉度假酒店盛大召开。

　　巴图鲁主要是做全车件品类，我主要负责巴图鲁采销环节。在过去的一年多里，我走访了很多经销商，借此机会我分享一点点基于工作的一些感受和变化。

　　每年春节之后，在汽配行业里会听到同行的核心业务人员出去开门店的消息，但是今年没有听到任何一个经销商说起这件事情。我到北京，从事小众的高端车经销商伙伴说，今年形势不太好，春节一盘点发现做我们这个车系的整整少了9家经销商，没有一家是新开的。所以，因为全车件业务复杂，对变化感知会更慢一些，很多全车件的经销商现在的日子过得还算可以。在全车件的经营里面确实会受到很多因素的制约，从高度依赖专业人员的专业性开始，到仓储管理难度大，如果做零售服务，整个全车件有很长的半径限制，没有办法服务超过门店所在700公里以外地方的客户。

　　大家都认为很难的一个痛点是获客，实际上对汽配行业或者B2B的模式来讲，我们并不认为获客有多难，因为市场就摆在那里，难在终端服务能力够不够，为什么客户服务完后会流失？为什么明年不找你做生意？这就是终端服务能力的问题。当然，每一个行业或者每个赛道都会不断地发生变化，在全车件行业针对获客痛点是已经有解决方案，怎样实现更低成本、更高效率跨地域的发展，怎么样让自己的库存管理更精准，让物流更高效以及让线下的服务能力做的更好，这也正是巴图鲁给出的解决方案。

　　对于汽配行业来讲，产品当然非常重要，但是产品仅仅是服务的一个环节或者一个模块，我认为要解决整个行业痛点来讲，还是要有一个完整的闭环模式。汽配交易是一个非常复杂的链条，如果单纯的帮助经销商解决某一个痛点，就无法帮助经销商实现真正的转型升级或者让他的业务达到一个全新的状态。围绕前后两端经销商和维修厂的成本降低、效率提升，巴图鲁提出一个解决方案，基于本身行业数据的建设，打通维修厂和供应商信息的互通，通过线上智能交易平台解决自动化处理，通过线上的中心仓物流和合伙人建设，实现整个信息流和物流的完整闭环交易。

　　我认为在汽配交易里面，中心仓是非常关键的一环。今年春节之后我去拜访供应商，他们都说春节生意还可以，但是我的很多仓储人员流失了，这是第一。第二，很多人说正月初八上班，结果正月十五还未到位，这对他来讲是非常大的业务上损失千亿球友会。目前，巴图鲁已经建成了四大中心仓，数十万平米的中心仓，通过中心仓帮助供应商在突破刚才的痛点介绍，实实在在的迈出了第一步。

　　巴图鲁围绕中心仓建设搭建了一套物流体系，以中心仓为圆心，以700公里为半径的服务，同时在150公里范围内可以实现一天2班的物流时效到达，50公里范围内可以实现一天多班的同城配送，原来传统线下很多无法到达的地方，巴图鲁都可以到达。

　　从巴图鲁的角度来讲，既要帮助整个产业链解决产品的问题，也要帮助整个产业解决服务的问题，所以产业互联网对产业的处境不仅仅在单个点的突围，一定在全链条上必须做出实实在在的价值贡献。巴图鲁的商业模式来讲，从获客合伙系到中间的物流和仓储体系，到再往前端的智能数据库建设、前端仓储体系以及现场的客户服务体系，只有通过对行业各个链条做出实实在在的价值贡献和改变，才有可能真正帮助这个行业实现升级和发展。

　　巴图鲁的口号是“重塑汽配，链接未来”，在这个过程中，我们需要聚合许多的经销商合作伙伴一起来推动行业的发展。巴图鲁仅仅是一个服务平台，服务的对象就是经销商合作伙伴。事实上千亿球友会app，我们有一批合作伙伴取得了一些进步，在这里把它作为案例和大家分享一下。

　　案例1，自巴图鲁建中心仓以后，所有线上的交易从中心仓的出货率达到99.8%，意味着基本上维修厂在平台下单，送达、准确率各方面基本不会出错。其次，与巴图鲁合作的供应商委托给巴图鲁后，精力更加聚焦（一方面整合上游货源，一方面聚焦线下业务的扩展），把中间的物流、所有的信息化处理工作交给巴图鲁，所以他的线%。我询问过很多以广州、杭州、北京为代表的经销商，他们在2018年的业绩基本是10个点以内的增长，超过15个点的基本上没有，极少。相对来讲，与我们合作的经销商，他们的业务增长是领先这个行业的。

　　案例2，现在的经销商一天的营业额是20多万，线万的营业额，只有两个业务员服务巴图鲁线万的营业额，整个工作状态是完全不一样的。线下很忙，从早到晚，接单、报价、安排出库，而线上非常清楚，很多单都是自动化处理，仓库的出货由中心仓自动出货，这是汽配经销的本质上的改变。

　　在这个变革的时代，总有一部分经销商愿意走出第一步，能够获得一些超越他原来期望的结果，未来也会有更多的经销商加入巴图鲁这样的平台。希望更多的经销商朋友在面对这种变化的时候能够呈现出更多积极的状态，让自己在这一轮的产业变化中成为受益人，而不是成为被淘汰或者被翻盘的对象。

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