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- 2024-09-22
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近期,2024车型汽配商-破局进阶峰会在杭州塘栖古镇成功举办,来自全国各地的汽配精英人士汇聚一堂,聆听了一场兼具智慧与创新的精彩峰会。
下午的第二场圆桌对话围绕“车型件如何实现品牌化+易损化+连锁化”展开,由聚汽网创始人付小军担任主持嘉宾,同时邀请了上海卡适堡汽车工程技术有限公司总经理周彩霞、广州京德贸易有限公司销售经理陈威、广州宝勒博汽车零部件公司总经理许航、庆聚联盟创始人兼总经理陈寿雄、 URO 优欧配创始人兼总经理陈平、广州贝偲特汽车零部件有限公司华东区域市场总监梁津维等企业嘉宾,围绕着车型件品牌化及转型易损件、品牌出海等方面进行了见仁见智的精彩分析,让一众参会嘉宾裨益良多。
付小军:在近两三年中,我们一直在探讨车型件企业如何做好品牌化、易损化以及连锁化。车型件企业在经营过程中遇到了很多难题,比如授权体系,一般的企业是不好拿授权的,所以也很容易中招。另外,车型件的车型复杂程度很高,如何让销售简单化也是重要课题。
车型件的SKU非常多,并且很多的冷配件,滞货库存太多了,要让产品转变为易损的角度,这也是为了捍卫和保护自己的家园。十年前,车型件的产品被很多易损件拿走了,像刹车片、雨刮、机油等等都被易损件拿走了,所以我一直倡导车型件要品牌化、易损化、连锁化。这也是我们跑了很多县城总结出来的。
周彩霞:大家好,我是上海卡适堡汽车工程技术有限公司总经理周彩霞。卡适堡是上海保隆汽车科技股份有限公司旗下全资子公司,是国内重点的汽车维修与养护解决方案供应商。围绕汽车售后市场的需求,我们在汽车维修设备、工业品耗材、汽保工具、轮胎产品等汽车后市场领域提供全方位的配套解决方案。
陈威:谢谢小军总,这是第一次参加会议,感谢您的邀请。广州京鸿京德在中国主要是做丰田和日产两大车型的全车件产品。公司秉承1米宽、1万米深的概念,目前有将近4万平仓库,4万+SKU,2500家经销商,在中国任何一个汽配城都可以看到我们的产品。
许航:大家好,我是广州宝勒博汽车零部件公司总经理许航。宝勒博公司成立于2006年,专注于奥迪汽车零部件,也跟随着奥迪在中国高速发展一起成长。经过20多年的行业沉淀,我们在2014年正式推出宝勒博品牌奥迪汽车零部件。目前很多全车件朋友对车型件的发展比较焦虑,但其实自主品牌是呈现增长势头的。
陈平:感谢付总和这个平台的邀请,很荣幸和大家有这样的交流机会,我是优欧配创始人兼总经理陈平。优欧配专注保时捷配件已有二十余载,产品拥有OE品质,面向全球市场,为客户提供全车件,包括发动机系统、悬挂系统、制动系统,变速箱系统、热交换系统、电器系统、车身件、外观件等,目前产品覆盖率已达到80%以上,并且每年以10%-20%的速度新增件号。我们始终坚信优质的服务,过硬的质量是品牌的立足之本,未来也将恪守诚信经营理念,用心服务,为客户带来更好的品牌体验。
梁津维:大家好,我是广州贝偲特汽车零部件有限公司的华东区域市场总监梁津维。贝偲特成立至今已有三十年历史,始终致力于为全球用户带来高品质的欧系汽车零部件解决方案。
梁津维:做品牌件和做易损件是有差异的,易损件的数据很精准,品种也比较齐全。但是做奔宝全车件不同,我们专业化的东西更多。对于易损件来说,简单一些的技术问题能够马上搞定,但是如果遇到真正需要安装技术、需要匹配的,很多易损件是搞不定的,只有做全车件或者更专业的人士才能服务好修理厂。所以,我们也在为配件店、修理厂同步输出技术支持,也就是我们能够给到合作伙伴别人所没有的服务支持。
付小军:也就是说作为汽车配件品牌,你们已经在做服务前置,做专业支持,让修理厂对你产生依赖,让合作更长久。再请教一下陈平总,保时捷在中国的保有量并不多,你们为什么还会选择做这个车型的配件?
陈平:为什么我会选择保时捷车型,正好和大家分享。首先我挺喜欢保时捷汽车的文化,包括全球的营销理念,我都很认同。我选择这个赛道可能跟自己的性格有关,我觉得这是小而美、小而精的赛道。我做这个行业已经有二十五年,沉淀下来的资产就是整个供应链,我们把供应链整合在一起,创建一个国人高性价比的品牌,这就是为什么我会选择保时捷赛道。
另外,我认为做品牌不是一蹴而就的,而是要像跑马拉松赛一样的过程。我自己的性格也是如此,按照自己的频率,一步一个脚印把每个产品把控好。流水不争,争的是滔滔不绝。
付小军:流水不争先,争得是滔滔不绝,就是说以前是美食家,现在自己做厨子了,做一个菜系,慢慢做,不急于求成,这是一种非常好的状态。
接下来请问一下陈寿雄总,庆聚很早就做品牌,还做了全国联盟。做了这么多年,有什么心得吗?在这个过程中,对你们的产品加快布局有什么影响吗?
陈寿雄:联盟在国内不算什么新鲜话题,我们算做得比较早的。14年我们就开始做联盟,今年刚好已经十周年了,我感触比较深的是也许车型件真的需要联盟。如果没有联盟,没有基盘,想要品牌化,风险很大。我们说的风险,有投入的风险、产品成功率的风险,以及新投放产品到市场中的品质验证。为什么车型件比易损件难,难在它的很多SKU需要前期验证,不是直接到工厂去采购。OE的产品无所谓,可能不需要后市场验证了,更多的是贴牌件或者逆向件,如果没有验证就没有品质的保障。
陈寿雄:其实我们从总部的角度,我们不主动服务易损件经销商,更多是车型件零售商,现在大概有600家奥迪的零售商、200家路虎的零售商,100家保时捷零售商,我们会在里面传递我们的资源,但现在已经有易损件的服务商找到我们,说既然你们已经有几个车系的品牌服务,能不能给我们服务一下,我们也尽量做一些服务。
付小军:请问一下周总。你们的产品都是和易损件渠道做还是车型件渠道做?对你本身来讲,你喜欢卖给易损件的客户还是卖给车型件客户?
周彩霞:过去我们是易损件客户更多,因为和工厂生产的产品性质有关,过去的产品相对比较简单,通用性比较强。但是,随着我们不断往智能方向发展,加上底盘之后,我们发现车型件更专业千亿球友会。
付小军:刚才梁津维说到产品、技术、服务渗透下去,可以为厂家排忧解难,因为专业性更强了。为什么这么说呢?因为我到了湖南,跑了很多县城地市,包括当地做易损件前三的“小霸王”,他们的桌面上都放着某个品牌的授权经销合作书,我问他们以前没有放,现在为什么要放?是易损件满足不了需求吗?他们说不是,因为用车型件品牌服务当地的综合修理厂更加有背书。
易损化有两个关键词,第一个是易损件可以品牌卖,第二个就是易损件从二类件、三类件,慢慢往一类、二类转移。请陈威总说说看,你们的产品不是往一类、二类转移,三类件很少?
陈威:其实我们二类、三类比较多,一类比较少,已经下沉到乡镇区域了。现在一些乡镇客户想做全车件还存在一定的难度,比如数据很难统一标准,无法全部匹配,因为叫法太多了,有的叫前杆,有的叫保险杠,有的叫大灯,有的叫前大灯,就很难跑通。实际上易损件也很难全身心投入到全车件,因为他们不懂,这个壁垒很难打破。
许航:我认为是没问题的。因为现在渠道下沉了,可能在座各位在杭州这样的地方都设仓了,像您说的物流很方便,只要他们有一套系统,加上简单的培训,能够自动报价,等2~3个小时完全可以成交,有体量支撑的情况下备点小库存,设个小分仓完全没有问题。
付小军:车型件做易损化有两个好处,第一个好处是二类配件肯定适合,三类件当中也是针对车型件,如果把SKU做好权益表分析,可能能够更好地满足客户需求,找到县级以上比较有规模、管得比较好的团队就可以开展起来。当然,这个话题只适合一部分人,并不适合所有人。
陈寿雄:我觉得不是问题,但是要改变一些以前的方式。付总提到浙江已经开了先锋,一些车型件的零售商已经在每个地级市、县级市设分仓、前置仓。实际上,现在我们有很多股东本身也是连锁,像辽宁、深圳有二十多个股东都设了分仓,都是连锁,只是这个连锁定义是不是100%的全方位的连锁。我们还是要说车型件到哪个县级市设分仓,并不是和总仓一样拥有所有的SKU,它只是参照了易损需求的板块,是二类、三类。
付小军:对,它讲求实效,本土化服务更好一点。品牌化、易损化都已经实现了,也在尝试连锁化。在车型件出海方面,你们有什么想法?你们在做吗?做得好吗?请各位来分享一下这部分内容。
周彩霞:我们公司一直在做车型件出海,因为保隆也是外贸起家的企业。在疫情之前,我们在海外布局步伐稍微慢一点,因为想把精力都放在中国市场。当前,中国确实卷得比较厉害,利润也比较低,加上国际关系的变化,保隆也在重启海外计划,扩展海外工厂的建设。
许航:目前我们公司还没有出海业务,计划明年做,广园汇已经动起来了,我们会跟随整个团队一起先入手。至于出海的问题,我个人的想法和陈宏谋总的思路比较接近,我会先考察清楚,以海外设仓的模式往外走。
陈寿雄:短期我们没有这个计划,庆聚自身应该不会做。但可能会以另外的方式,就像许总提到的,现在做海外和过去不一样,不能大浪淘沙盲目地做,未来我们会跟别的车系一起,它们已经做得很好了,会不会有一些连锁?可能会形成叠加效应。
陈平:从去年下半年,我们开始关注海外市场,经过一段时间的了解,我们决定聚焦北美和欧洲。因为我们本身聚焦的也是保时捷,全球最大的市场就是中国、北美、欧洲。了解之后,我发现在汽配零部件出口方面,2023年速率还是增长了百分之二十几,占比还是不错。所以,现在我们有计划在海外建一个仓,通过仓打造一件代发的模式。
付小军:现在杭州已经有很多企业在推海外市场,可以到海外市场看一看。但是,有两个要点,第一是外地市场的车型数据需求分析,要对当地市场做调研;第二个就是团队有没有适合的成员往外走,如果没有团队比较难,自己天天往外跑,可能就不太合适。我想行业里其他做车型件品牌比较好的已经“走出去”了,这是关于车型件出海的话题。下一个问题,面对当下形势,你们认为企业要怎么做?请陈总先打个样。
陈寿雄:现在大家都感觉生意比较难,越是困难的时候,上下游的关系越是要处理好,比如如何和供应商处理好长远的想法和思路。第二,如何让客户更加依赖你、更靠近你。
陈平:因为当下产能过剩,供大于求,前面大家也聊到过做车型件的赛道,在经营过程中会碰到很多合规上的风险。我认为,品牌一定是一个大趋势。所以车型件汽配服务商,一定要朝品牌方向走。
陈威:首先我们自身要做好渠道优化,大家都知道工厂越来越卷了,产品的同质化也很严重。比如一个车型悬挂,可能浙江有100家工厂都在做这个车型悬挂,所以我们要把渠道控制好,价格处理得更好,提供给我们的经销商更好的服务。
第二,回归到自己,如何把品牌做好,比如包装升级好,设计得更好,把经销、销售思路和工厂谈的活动下浮到客户,让他们也有所增长,为他们赋能。我们自身就做更好的宣传,比如抖音,像付总的聚汽网,大概就是这样。
许航:我认为现在做车型件第一个面临的问题就是知识产权问题,做车型件的人都面临这个问题,国家对这方面的管控越来越严格。第二,如何体现自己的核心价值,核心价值得到体现才能从竞争当中胜出。无论在哪个层级或者哪个城市,都需要服务型企业。其实我们这个产业就是服务型,要把上下游的关系在一起,形成利益共同体,形成输出闭环,在这个过程中不断优化自己,在内卷中胜出,把服务做好,未来绝对是服务为王、交付为王。
首先是强化和提升产品力,产品要有最优质的质价比,比如品质高端,价格一定要高端,两者要比较吻合,这是产品力。
第三,服务力,如果经常跑客户,有时候很长时间不联系客户,客户关门了你都不知道,所以客情关系很重要。
第四,数据力,能够帮助我们做好精细化管理。首先信息和数据要匹配,系统要跟上,管理系统要同步。
第六,推广力。刚才谈到品牌,谈到标签,谈到出海,如果说你到国外,国外的客户想找你合作,问你产品在中国卖得好不好,如果卖得不好,到国外不一定有人想买。就像我们代理国际品牌一样,如果国际品牌卖得不好,我们可能也不愿意代理,所以要找有销量千亿球友会登陆、有市场的品牌去代理。所以产品在出海之前,一定要讲好中国本土的品牌故事,如果能够成为行业的一个现象,出海就可以变得更加轻松,更加顺其自然。
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